喜德:奉劝大家不要去迷信抖音算法

方雨   · 发布于 2019-10-21 19:58:49


拼脑新商业服务平台创始人、All in抖音蓝V俱乐部发起人:喜德


我跟主持人做了这个互动,就是跟旁边人说我好喜欢你,我带你回家。我数了一下几百人,瞬间就拆散了几百个家庭.今天下午,首先要感谢一下我们主委会,感谢方雨老师邀请我给大家做这个分享。


我是今天下午第一位分享嘉宾,我叫喜德,方雨让我做这个分享的时候他提了两个要求。第一,要求讲真话,因为在短视频领域当中,我们不敢说有结果,但是做一些小小的成绩给大家分享讲一下。第二,就是希望我们给方法。所以,今天围绕这个给大家做一个分享。


首先,做一个简单自我介绍,我大概在企业的顾问这个领域当中从事到今天应该有14年了,我原来一直用软件给全国各地企业做互联网化转型的资讯。我应该今天整个峰会分享当中比较少数真正做顾问出身,到现在开始我们自己做一些短视频机构,内容机构的孵化,然后也做一些直播基地的投资。到今天为止我们现在整个市场当中头部很多品牌,其实我们都有在服务,比如说像深圳威宝,比如像青岛海尔,比如说大家比较熟悉的酷狗音乐,他的整个直播峰会生态这一块,都是在我们帮他们做直播的这个短视频跨转型培训,包括像YY ,如果大家关注YY在抖音上面的账号跟内容基本上都是我们做的。包括跟上海宝宝岛台眼镜,我们服务他们做整个品牌旗下自己达人举证的孵化。


今天,当我们站在这个讲台上讲直播,带货是什么?其实在座各位做下来的目的都是出发点都很简单,我有产品,我想找一个有流量人帮我做分销,今天上午其实很多人站在台上分享,我有流量,你们把你们的产品拿过来。但是,在整个合作过程当中,我们发现其实大家可能还有一些东西忽略。


讲真话第一部分,我想跟大家分享,我们今天坐在这里讲直播带货,它的核心是短视频发展太快带过来的,直播这个液态存在现在很多年了,为什么这两年有了电商直播、而且直播带货,开始有了直播带货。其实,我们认为整个移动互联网极致覆盖,包括很多社区平台,包括像拼多多成功,这两年下沉市场,那都是因为智能手机价格大幅下降以后,他能够快速覆盖更多人,这些人群在线的时候,他其实看图文内容有一个理解过程,很难传递,短视频的内容一条15秒的短视频,信息量是几千图文的6万倍。


所以,短视频促进用户在线看动态内容的习惯,然后才有了直播带货,然后才有了内容全域流通,包括大家看到很多人坐在这里想学直播带货,想跟我们合作,就是你看到很多成功案例,就是你看到别人的产品各个渠道发展很好,好像我们新做的内容也不错,很多品牌做得内容不错,但是为什么你做这个内容买不出货呢?到底你的内容不好,还是什么呢?其实根本的问题在于说消费者没有看到你的内容,你用户关注到你,为什么没有关注到你的内容。


因为其实你整个逻辑没有洞察点,洞察一个什么点,今天所有包括像抖音、包括快手、包括淘宝直播,所有品牌都是内容品牌,所有人带着自己的产品,带着自己的客户链合作,你没有把它当成内容平台,你只是想上偷羊毛,你只是想上去收割他的流量。所以,在整个合作过程当中,我们希望带给第一句真话,不要做下来跟MCN机构、跟网红也好、跟渠道也好,第一句话谈带货,因为它没有意义的点就是你没有去系统规划过你的产品网红化的过程。一个网红带得动的产品,首先应该具备网红品质或者网红的属性。



包括像现在很多企业培养达人也是一样的,我们这几年接触很多有意思的企业老板手上有一点钱,传统的业务做不下去,他觉得短视频很好,觉得做案例很好,他想自己成为一个IP,自己成为一个网红,其实所有网红能红的原因是他本身具备做达人、做网红的潜质。


在企业规划你产品属性这件事情上,我认为这个带给第二句真话是,绝大部分企业今天在网红带货,在短视频IP孵化,在产品网红属性打造上,大概有这四种属性:要么就是找一个网红合作一下,人家开价拍一条视频,但是分成20%到30%,平台扣一点20%,技术服务费6个点,再加上分给网红20、30%,你亏得裤子都掉了,结果你最后出来讲网红这个事情不靠谱,带货都是骗人的,谨小慎微,要么没有系统规划,想一出是一出,很快“双·11”了,好多企业找我们说,能不能找网红给他,给他的淘宝店带带量。


还有一种没有策略随便进场随便做,你们今天看到的,他们在短视频这个领域其实也做了大量的试错。


最后一种,我们讲的围观犹豫,跟今天在座我相信很多的心态是一样的,我有产品,我也不知道网红靠谱不靠谱,我先看他们讲什么,为什么开场的时候主持人很用力破开大家的心门,让大家打开心肺把今天装回去大家接受不了,很多人的状态冷眼旁观,好像好火,我也不知道到底行不行,我看看你们怎么搞,绝大处在四个死循环里面,如果你自己对号入座一下在这四个死循环里面,我告诉各位,再厉害的网红都救不了你,你还不够想想淘宝、天猫跟微商怎么做。绝大部分状况就是说,看到MCN等带货,看到网红的带货。


第三句话真话是什么?就是不要跟有结果的人学习,没有意义。因为大家知道有结果的人根本没有时间理你。我们自己孵化小团队做电商带货,从3月份12月份大概可以做5、6千万这样的流量,当我们做到这个流量,他不是美妆,他是服装,整个服装供应商至少100个企业出来找过我们,我们根本没有合作的状态,我有能力带货,我有能力做好很好的转化,我为什么跟你分钱?


中国缺什么?中国缺流量、缺钱、缺资源、缺人才,最不缺供应链,很多企业坐下来跟我说,喜德老师我的产品很好,不要讲产品没有意义。我们在整个抖音生态当中,我们不敢说我们有结果,刚刚开场的时候讲过,我们勉强算比较有过程,比较丰富。我们现在也是我自己公司的股东,我们有两个美妆的品牌,今年整个2019年整个抖音KA的部门,直销大客户大概有3个亿广告方向,信息流,我们现在每天大概是80到100万这样的量,差的大概是30万左右这样投放量的投放。



我们自己做淘宝直播分散,3亿广告其中一个品牌,去年在整个淘宝直播生态当中跟腰尾网红分散一千万,我们自己电商带货还算做过比较单日的产出,6月1日当天成交大概300万左右,跟大家讲这些目的是什么?不是让大家觉得你们好厉害,不是这个目的,是想用我们在短视频直播带货电商这个领域当中,我们遇到的一些坑,包括我们犯过错一些跟大家讲,这是第四句真话。


第一,所有人迷信抖音的算法,到今天为止今天还有很多人到处跟别人分享说他破解抖音的算法,他试图用算法去通过抖音跟快手跟淘宝直播整个流量。我告诉各位算法绝对是不可突破,你只要想想告诉你能突破算法那个人公司市值有没有超过今日头条,我们跟抖音内部的人聊过,算法在抖音内部也是黑盒子,什么叫黑盒子,你看得到但是摸不着,怎么知道这个坑,最高记录在抖音的DOU+,DOU+这个产品很多人听过,我们在DOU+单月投高最高50万的DOU+,我们也做出美妆这个产品当中还不错,美妆现在1:0.6、1:0.7就敢投的,广州有一个品牌1.0:0.2招投,但是,我想告诉大家算法不可突破,算法每个不同的阶段它都会有不同的调整,不要试图挑战平台的算法,你只能够快速快手去测算你的产品,你的平台,在抖音、快手或者各种直播平台当中获客成本是多少,你只有这个是可控的,算法是不可控的。


第二,我们的整个电商带货,我们在情侣类目当中算做得还不错。我们应该在整个品类当中,现在整个品类都不行,但是,我们在当时这个品类不错的,应该是第一,第二名,在456月份的时候,抖音好物榜前三名基本上都是我们的存在。我们跟大家分享这一点什么呢?不是NCA带货不靠谱,我想告诉各位不是这个,我想告诉各位流量才是老大,NCA能带货产品是因为你的产品很匹配,不要坐下来跟别人谈带货,有很好的带货能力的人,如果什么货都带得动,他一定倾向于自己做品牌,中国最不缺就是供应链,永远不要觉得你的供应链比别人牛很多,我的产品很厉害,从美妆专利技术你永远是被突破的。



在今天整个中国市场当中,你去做经营,永远只有三个状态。产品,产品在今天供应链这么成熟的情况下,没有差异化,没有差异化指你跟同行没有差异化,不是指你跟头部。如果今天做的品牌没有差异化,明显不可能,你跟你同行当中是没有绝对差异化,大家记住这句话,因为我们这几年至少在美妆平台有3、4家企业,你能突破可能是有后面的渠道,以前的渠道是线下,后来是电商,再后来是微商,今天变成网红,今天变成短视频平台,本质上没有变化,你在电商里面,你在阿里上吃过亏,你自己没有吸取这个教训,你在短视频领域一样的,手头有流量的网红一定择优来做,你今天能跟他合作,是因为他选不到更好的产品,如果你模式论证成功一定有供应商被你更成熟合作把你干掉,纯带货的目的合作很清晰,大家合作阶段性,如果跟网红合作没戏,要么你自己做了踢掉他,或者他做大踢掉你,最后能做一个事情就是营销。


今天绝大部分企业都有一种惰性,什么惰性?你有流量我有产品,你卖出去我们分钱,皆大欢喜,好开心,你从来没有想过,你怎么建立品牌?很多企业觉得我有一个商标,注册一个商标,你有想过你的内容是什么吗?你没有想过所以,在任何流量的留存我认为这是未来讲的第五句话真话,所有流量留存决定因素都是内容都是输出能力,这是真的是苦口婆心,你看到的成功案例,你只看他有光鲜亮丽,你没有看到在内容做多少事情,今天用用户经营,经营的本质做社区拼团,很多品牌自己做,我告诉各位社区拼团的核心还不是供应链。


第一个核心你有没有内容输出能力,你没有能力输出能维系不了这帮人。怎么做?如果内容维度当中我建议从这几个方面考虑。


首先,你得要明白你的品牌调性是什么?很多人说网红没有这个考虑的,看到这个很多粉丝合作一下。另外一个你的产品怎么体现,甲乙方心态,我不管你收了我的钱产品一定要出现。第三,你有没有这样的团队,运营也好、做内容也好有没有团队。在另外一层,用户因为这个内容对你产生影响吗?平台用户有产生转化,你内容是不是平台想要,抖音也好、快手也好,淘宝直播也好它是内容平台,考虑完这些问题,才是下面享受定位、运维,内容、拓展。我告诉各位,今天包括宝岛眼镜,他们都在想自己的达人体系,包括今天总赞助商,我看介绍500达人怎么来的?是靠美出来,你想想18岁的小姑娘,一个敢于表现,他可以红,他可以火,为什么你做品牌做不到这个事情,其实不是你做不到,是因为你根本没有碰到这个生态,你永远围绕渠道的变化,淘宝好你上淘宝,微信好的时候你上微信,抖音好的时候上抖音,下一个怎么好你还要追随吗?怎么追随,内容产生门槛极致降低,今年前你是一个公众号,你今天做抖音,开一个直播难道比不过广州沙河,广州十三五档口的小姑娘,人家每天拿着店里面的衣服,拍来拍去每天都卖几十单,你做不过他,我不信。



最后讲的真话就是,你以带货作为目的,我认为合作肯定是合理的,因为MCN有流量,但是一定清楚谁是买单的人,什么意思?你跟网红合作,他的流量输出之后,不是卖出分散卖单,如果你还觉得说产品给他,你压货他不用压货,他卖出去分钱,这个叫合作,我认为这个桌上买单就是你。


最后,跟大家讲方雨拜托我的一个事情,就是我们给方法,他认为20、30分钟讲这些不够时间,我们在整个所有像公司合作的时候,其实我们都是以培训产品作为进入,因为我们顾问功底,我们本来在这个行业时间足够长。所以,我们跟方雨落地荟做了课程体系,网红直播、网红带货抖音快手等等短视频IP服务,运营特色。他会包括什么呢?他会包括6个板块,对于我来讲,我认为不教表演运营课程是价值,很多人觉得面对镜头就傻了,整个课程体系不过多讲,酷狗工会、海尔,上海宝岛眼镜,甚至于我们跟抖音合作一些活动当中,其实都是这样的体系输出。


在最后我想跟大家分享我们在服务很多企业的心得,我们认为今天带给大家最多的机会不是很多网红可以挑,而是今天你沉下心做内容,他不仅可以可获取流量,也可以存储流量。我给大家一个定义,IP就是你有一定的量的粉丝,关键这些粉丝愿意为你买单,像微商就是很好IP化的体现,一个宝妈几百人的朋友圈,慢慢发展可以变现IP,我认为今天的成本比在微信做的时候更快,因为微信不帮你分发流量,但是,抖音快手分发方向。 今天是我想分享的内容,我真心希望做内容你有内容能力才能更顺畅,我也相信绝大部分网红对有内容的平台合作,或者有IP基础的品牌合作 ,因为这样子是一个相互加分,他不是一个相互的消耗,谢谢大家! 


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