4年百亿流水之后,杜铭一个人做到抖音400万粉丝

方雨   · 发布于 2019-10-21 19:58:49


在圈里提起杜铭,都知道他横跨很多行业,营销经验颇丰。但在本次大会发言中,杜铭却先给大家提出了一个问题,那就是“你们相信我是一个在抖音上有400万粉丝的人吗?”杜铭可以告诉与会者,他在抖音垂直粉丝当中,只做纯粹的内容,5个月干到400万粉丝,被认为是所有达人里面身价最高的。 


其实,抖音只是杜铭的一个开胃小菜。因为过去4年间,杜铭已经将公司做到了百亿流水。然而,他却更愿意把自己定义为一个有传播经验和现金流的“小公司”。在他看来,“小公司”是一种心态,“小公司”结合充裕现金流,结合充分的有效经验,综合在一起就是一种能力。


1.

永远把自己当做一个“小公司”


 “我永远把自己当做一个“‘小公司’”。文案亲自写,现在抖音只有他一个在拍,一天一个小时拍过19条。因为杜铭没有太多时间去打造,因此就采用非常简单粗暴的方法,一个月就拍2次,一次拍19条或者11条,把内容做好,然后由公司媒体员工上传发布,正常节奏发布。


为什么做这件事情,杜铭跟大家做了这样一个分享。我们所说的平台现在并不单单是某一个圈层当中的第一,而是中国货源品类第一,不管线上线下的货源类产品,杜铭用3年时间做到了,而且这个品类在今年做了几件事。在杜铭看来,自己的企业还有很多我们没有去追求,但今天他要告诉大家,2019年要冠名世界杯,黄金世界杯,在明年的奥运会赛场上能看到所有运动员身上会有杜铭公司品牌的广告。另外,还会赞助国家队,这被杜铭认为是赚一些钱后做的品牌文化。


而触类旁通的是,杜铭今天在做短视频看起来很成功,但却不知他为了短视频筹备了三年。2016年杜铭签约了诺贝尔基金会主席、中国国家科技合作进步奖的获得者,作为科技研发顾问。当杜铭提出肌肤平台的时候,没有人知道,没有人关心。但是2019年5月25日全国护肤日,却也开始推出这样的主题。


杜铭做事情习惯是后发制人,因为媒体的流量获取在他看来是非常简单的。“我靠资金力量迅速推出来。我为什么会把这个理念叫深度运营,因为深度运营更要求为这件事情做好十足准备”。2017年杜铭公司的第一代产品出来后,开始做品牌升级,并入驻京东、天猫、淘宝。大家是不是觉得京东、天猫、淘宝现在越来越难做,但是杜铭却认为仍然有机会。而究其原因,其实正是杜铭坚持“永远把自己当做一个“‘小公司’”。


2.

做到400万粉丝,抖音其实是北京天桥文化的现代重演


杜铭认为,抖音是北京天桥文化的现代重演,有机会听听郭德纲的相声,相声里面非常详细的解释了什么叫天桥文化?你在这里说相声,他在这里唱京剧,他在这里跳舞,一个观众进来东游西看,看看这里不错,明天什么时候演再来,这就是中国的天桥文化。


而抖音是不是这个样子?为什么抖音要把李佳琦捧得很红很红,每一个人进入抖音都是在给抖音的红人垫背。湖南卫视为了获取广告费用要直播间,抖音连广告费都不用,不用去制作节目就能获取广告费,这就是一个天桥文化。


而杜铭干的事情是什么?是在天桥入场的地方立广告牌。你在这里所有的演出都是在帮抖音获取流量,但抖音喜欢的正是杜铭这种人。


今天的自媒体,包括网红、达人,大家都有绝对的流量优势,因为大家不看报纸,不看电视,喜欢看短视频,直播赚打赏、接广告,但这是非常初级的业态。上午有老师也说过,这个业态是一个非常初级的,只有极少达人才能够因为这件事情而存活。你把口碑和信誉和你的广告绑在一起,你只要做过违法广告,只要你的广告给你粉丝带来问题,一下就把你前期所有积累打败掉。


杜铭从方雨老师发的一篇文章中悟到,网红带货的鼻祖就是电视购物。而电视购物的场景像不像现在的直播带货?


移动互联网时代,很多人沉迷于红利,却错失下一个红利。杜铭赶上了无数的红利,微商的红利也赶上了,更是用4年的时间做了一个百亿的流水。而核心便是,杜铭知道红利怎么去玩,而不是大家冲进去牺牲品。


杜铭带动大家想象一个问题,彩妆、服装、农副产品为什么成了直播带货的主流产品?为什么每一个直播都希望自己拿到最低价格?因为你除了价格你会卖什么?你希望把自己锁定全网最低,就需要问除了价格你还会卖什么?


彩妆、服装、农副产品哪个不好卖?你容易卖别人也容易卖,这没用,产品简单无法培养深度用户。你就是卖了个西瓜,除了能够透支消费者的善良,塑造一个老人的产品滞销帮他一下,你还有什么?



尽管杜铭说话比较直,但是作为一个60后,杜铭有资本给年轻人上一堂营销课,因为他做了30年营销,所有东西都干过。为了向大家证明这一点,他用4个月把自己做到了抖音420万粉丝。但是杜铭的抖音号却不跟任何人合作,只给自己用,因为他不想透支红利,不想让现代版的天桥文化内核与精髓被玷污。


3.

4年时间做百亿流水,到底应该怎么玩


我们怎么玩的?始于流量,成于流量,流量来得很容易,流量就是花钱买,没有什么技术性。要么是花钱,要不就花时间。但是成于流量,却不要指望流量能够给你带来怎么样的结果。


如果作为网红达人,你把粉丝都卖掉,李佳琪卖得起,他粉丝量比较多,但你如果就是几十万的粉丝,就是几万粉丝,你就开始跟品牌商合作,什么叫带货,我让你带货可以亏钱,但是我拿走了你的数据。这才是短视频小玩家带货的悲催真相。


杜铭在喜马拉雅FM一堂课能吸引30万人收听,进而能实现2小时成交2万单,平均单价1700。他大概每个月开六堂这样的课程,每次课程实现3500万销售额。


在杜铭看来,抖音是比较好的流量来源,在抖音上推的一款面膜,都是当你去运营这个的时候如何做到未雨绸缪。这个时代大家都说小哥哥、小姐姐容易活,杜铭却不会把他的成功希望放在小哥哥和小姐姐身上。因为小哥哥、小姐姐容易毛,每天的审美都在变,但是有一个东西会永远不变——这是我的号,400万粉丝。杜铭的抖音锁定的是单一的一个场景,就坐在那里,一个老男人聊一分钟,累计粉丝400多万,159条,840万点赞,2.2亿播放量。


什么叫大号,每一个点拿出来都是在这个行业看到什么叫做老江湖的玩法。这是杜铭的感悟。在一个月的时间当中,杜铭的玩法是什么呢?让明星在他的店里给杜铭卖货。杜铭的号不带货,但黄圣依却在他的店里面卖,就一款款面膜,抖音成交35000单,淘宝1万单,二次成交货单价1642元。


杜铭总结到,经验很简单,优秀作品付费主推。你们不要琢磨抖音喜欢什么片子,告诉你一句话,抖音只会认钱,他搭建这个平台不是哄着你们玩,他把这个广场构建了还在那宣传这有个人办广场,他要赚钱,钱是最快速度打掉抖音的方法。


只用8天的时间,杜铭的粉丝涨了400万,是不是花钱高?其实是只用了8天时间,拍了150多条内容而已。杜铭追求的是快,要的是时间,“谁跟我干,我也把你吹成这样,这就是我来吹牛逼的地方,我用自己突破所有算法。”


我们要的是一种什么样的服务?先尝后买这个话俗不俗气?但是这句话是打动中国所有消费者的最基础的工作,你们到任何超市,不管多大品牌给你提供的免费品尝,你们到星巴克给你提供的不好喝换一杯,你到百果园的三无退货,这是营销的最基础模式。


你们看没看过百果园三无退货,你把西瓜吃了,只要你觉得不好吃也给你退,水果你们到任何大品牌,有没有品牌,先尝后买是对于产品的自信,在这一点上我们在营销上是非常注意,非常注重做这样的事情。


我的两位专家,在2016年做一个品类的时候,当你去自信自己未来的时候,就是要做这种碾压式循环,把每一个点都做得极致才不会出现问题。杜铭在美妆领域全线产品来自于意大利茔特丽集团,这是全球30个彩妆行业发扬的地带,包括迪奥,这是我们要做的。


2018年开始上了产品,并在2018年、2019年申请了两个专利。你们见过一个护肤品会在医院做临床吗?在2018年把杜铭针对基础修复敏感肌,在上海皮肤科做了临床,朱博士亲自给这款产品签了临床检验报告。


之所以这么做,是因为杜铭希望让消费者心里每一个感受都被他们打动。杜铭相信消费者的真实体验,护肤品无限量试用装赠送,彩妆不满意退货,让消费者真实体验。通过把试色产品搬到消费者家里,你用了颜色不好、质感不好就可以退。让三四线消费者享受一线城市的待遇,这是杜铭打造短视频彩妆营销的基本点。


而就整个销售来讲,大家觉得杜铭公司研发的小白裙是非常美好的想象,他们的卫生巾品牌小白裙也是2019年策划的经典案例,这一套包装用一个打拳的小姑娘体现运动场景,用穿睡裙的小姑娘体现了夜晚场景,包括四种颜色。这款产品的营销上杜铭全部执行的是先试后买。我们不会欺骗消费者,所以消费者到最后会忠诚的留在杜铭公司产品的体系里面创造更大的价值。


其实,面对当今的品牌商,杜铭永远跟大家说一句话,我才是奸商,我永远是在前端舍弃了很多,但是我获取了一般看不到的巨大利益。为了让大家带货方便,我们每个月保持三个明星的签约带货,哪一张脸你们在抖音应该都看过,他们帮我们播放信息流广告,带动抖音上的消费热潮,达人带货细节动作,前端有他们摇旗呐喊,后端有不满意退货,这样达人才能够非常放心大胆的去做这个品牌,这是杜铭公司给他们提供的最基本的服务。“我们非常不希望看到达人在卖尾货,常见的尾货一定是卖不掉的”杜铭如是说。



4.

拿出5000万,做素人计划


杜铭的公司将品类从彩妆延伸到护肤品,是因为杜铭认为“彩妆是女人的衣服,护肤品女人内心灵魂的保养,彩妆卖得容易卖得快,护肤品则是要做深度交易,但是一旦交易成功,她一辈子就是你的女人,我有很多女人,我也很懂女人。”


因为杜铭本身是营销高手,因此,现在和很多达人合作彩妆和护肤品赠送,看到的是未来社群的价值。从彩妆入手,构建未来的品类。为了这个,杜铭公司推出三大护肤品系列,包括和美国杜邦联合开发的益生菌系列。这也是社群管理的一个深度交易做法。因为到了社群端的产品,一定要让他具有强烈的价格优势和匹配优势,因为到了这个点所有合作企业都是国际头牌,只和美国杜邦合作。也就是说用公司和体验产品品质带动企业的实力,让消费者更容易打开心肺。


为了和大家有更好的互动,杜铭推出5千万素人星旅程计划,不会找任何的网红,也不会找任何的资金,因为杜铭唯一不缺的就是资金。而有充裕的现金流,所以今天拿出5000万的资金。很简单,你有内容我来推,不考虑规则,不考虑算法,你拍了我来推,如果包括杜铭自己400万抖音粉丝的话,再包括花钱购买一些大号,就会让所有推广带货工作变得极其简单。


那么,杜铭给大家变现途径是什么?自己发布视频,通过助推的方式给你的粉丝送一些试用装也好,通过销售一些彩妆,无效退款、不满意退货等等这样的流程,把顾客引入社群,在社群中再吸引进入APP端,在APP端完成客户的自主裂变,包括完成销售。


最后,杜铭用肺腑之言压轴说,我是60后,我做营销从91年到现在,做了30多年,但是玩抖音我玩得不差于任何一个人,这个东西可以在历史当中找到痕迹,所以你真的对中国营销历史有了解,你会知道跟着我们走不会踩坑,因为所有的坑都踩过了。杜铭不会让大家出资金,真金白银是杜铭投钱,你们拿回扣。试想,一款产品能做5年,到今天能够冠名世界杯,能够赞助奥运会,无不说明杜铭不是一个要挣快钱的人。一如此次拿出5000万资金,杜铭追求的,已经不是抖音个人号突破千万粉丝,也不是在几年实现几百亿流水,而是想与同道同行,将自己的30年营销经验传承下去。

这就是杜铭,一个开“小公司”的营销达人。


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